A magyar privátbanki piac mára már 80%-ban telített, a szolgáltatóknak egyre nehezebb új ügyfelet és vagyontömeget bevonzaniuk. A prémium banki piacon ehhez képest már nagyobb a szolgáltatók mozgástere, ami a magyar affluens szegmens sajátos fejlődésével magyarázható, ugyanis a prémium banki üzletágak még csak 4-5 évvel ezelőtt kezdtek kialakulni Magyarországon - hangsúlyozza Kállay András, az Erste Prémium, Erste World és Private Banking igazgatója. Az alábbi cikkben összeszedtük, hogy milyen kihívásokkal kell szembenézniük a hazai privát- és prémium banki szolgáltatóknak, mi alapján válasszon szolgáltatót az ügyfél, és mennyire van létjogosultsága a portfóliókezelésnek a vagyonkezelésen belül.

Növekedési kihívások a privátbanki piacon


Egyre jobban telítődik a magyar privátbanki piac, jelenleg 80% körüli penetrációról beszélhetünk. Ebben a helyzetben új ügyfél- és vagyonszerzési oldalról is egyre nagyobb a nyomás a szolgáltatókon, a bővülést alapvetően három tényező segítheti:
  • A meglévő ügyfelek vagyontömegének növelésében a külföldről hazahozott pénzek és a hazai cégek osztalékfizetése is fontos szerepet kap, utóbbi legfőképpen amiatt, hogy a hazai privátbanki ügyfelek jó része cégvezető, így vagyoni helyzetük jelentősen függ a cég sikerességétől.
  • A privátbanki vagyontömeg növelését az új ügyfélszerzés is segíteni tudja, itt azonban kisebbségben vannak az olyan privátbanki limitet elérő, likvid vagyonnal bíró ügyfelek, akik még nem kapnak privátbanki kiszolgálást. A bankok elsősorban a saját lakossági és prémium ügyfélbázisukból próbálnak privátbanki ügyfeleket akvirálni, emellett egy másik lehetőséget jelent a vagyonépítésben a teljesen új ügyfelek bevonzása, akik most lépnek be a privátbanki piacra. A legnagyobb lehetőséget itt a kiemelt prémium ügyfélkör teteje jelentheti, miután az itteni ügyfelek pár éven belül ki tudnak alakítani egy olyan likvid vagyontömeget, amellyel át tudják lépni a privátbanki küszöböt.
  • A vagyon- és ügyfélszerzésben a szolgáltatók közötti összeolvadások is segítséget nyújthatnak, bár az Erste szakembere szerint annak kisebb a valószínűsége, hogy egy-egy bank dedikáltan a privátbanki lábát szeretné értékesíteni, ennél már sokkal inkább elképzelhető, hogy banki szinteken fogunk látni akvizíciókat, a banki konszolidációk pedig erős hatással lehetnek majd a privátbanki piacra is. Az olyan szabályozói változások, mint amit a MiFID 2 hoz majd be a piacra, illetve a tartósan alacsony hozamkörnyezet és az egész piacon érzékelhető vagyoncsökkenés feljebb viszi a mérethatékony szinteket, ez pedig szintén a koncentráció irányba mutat.

A prémium banki piacon már nagyobb a mozgástér


Miután a prémium banki piac a privátbankit követően, nagyjából 4-5 évvel ezelőtt indult útnak a hazai piacon, itt lényegesen nagyobb a mozgástér a bővüléshez. Az egyes szolgáltatók között azonban célszerű különbséget tenni aszerint, hogy milyen modell alapján dolgoznak, miután ez a prémium piaci penetrációs lehetőségeket is befolyásolja.
  • Egyre több hazai szolgáltató teszi le a voksát a szerződtetéses modell mellett, amelynek lényege, hogy az ügyfél vállalja, hogy egy bizonyos összeget a számlán tart, ellenkező esetben magasabb díjakat kell fizetnie.
  • Néhány szolgáltató pedig a rendszereiben automatikusan megjelöli azokat az ügyfeleket, akik beférnek a prémium kategóriába, ezeknek az ügyfeleknek a prémium szintű kiszolgálását viszont sokszor nehezíti, hogy nem feltétlenül van meg a szükséges hálózati és humán erőforrásbeli kiterjedtség.

A prémium ügyfelek kiszolgálásában egy másik lehetőséget adhat ezeknek az ügyfeleknek a szegmentálása. Egyelőre csak kevés olyan szolgáltató van ma a piacon, amely egy köztes szegmenst képez a prémium és privátbanki ügyfelek között. Ez a köztes szegmens a későbbiekben fontos darab lehet a privátbanki ügyfélkör pótlásában, ugyanakkor szélesebb körű igényekkel is rendelkezik, miután itt a befektetési szolgáltatások mellett a finanszírozási és számlavezetési tevékenység és igény is felértékelődik. Kállay András szerint a magas üzleti potenciál miatt a következő években várhatóan több szereplő is belép erre a köztes piacra.

Hogyan kellene befektetni, avagy a portfóliókezelés jövője


Ha valaki privátbanki ügyféllé válik egyben azzal is jár, hogy döntenie kell: a személyes tanácsadójával konzultálva alakítja ki saját portfólióját és/vagy annak egy részének menedzselését portfóliókezelési szerződéssel átengedi a szolgáltatónak. A portfóliókezelés definíció szerint azt jelenti, hogy a bank az ügyfél helyében és nevében dönt a portfólióban lévő elemek sorsáról. Kállay András szerint jelenleg Magyarországon nagyjából 5% körül van a portfóliókezelés penetrációja a privátbanki vagyonon belül, és miután várhatóan a tőkepiacok hektikus mozgása a jövőben is fennáll majd, ez lehetőséget teremthet a további bővülés felé.

A nyugat-európai példák azt mutatják, hogy a privátbanki ügyfelek nyugdíjba vonulásával több idejük marad a portfólióik tervezésére, így ebben az időszakban jobban megnő a tanácsadás szerepe, ettől függetlenül a portfóliókezelés a vagyon egy részénél még az idősebb korosztálynál sem veszti el létjogosultságát.

Mi alapján választ szolgáltatót az ügyfél?


Az ügyfelek szolgáltató választásánál alapvetően az alábbi tényezők játszhatnak fontosabb szerepet:
  • A szolgáltató mérete, amely a következő években a várható konszolidációs folyamatok miatt még inkább felértékelődik.
  • Biztos tulajdonosi háttér, főként az elmúlt évben tapasztalt brókerpiaci botrányok után.
  • Az ügyfelek komplex igényeit kielégíteni tudó, minőségi termékpaletta (a termékkörben ma már nincs lényeges különbség, a szolgáltatás mikéntjében viszont nagy eltérések lehetnek a szolgáltatók között).
  • Digitalizációs fejlesztések, ebben a lakossági banki hátterű szolgáltatóknak lehet egy platform előnye a piacon, miután lakossági szegmensben az előzetes fejlesztéseket már elkészítik, ezeket kell valamilyen formában átalakítani a prémium és privátbanki ügyfelek igényeire szabva.

A nap végére viszont nem változik semmi, továbbra is a bankár személye az egyik legfontosabb tényező, az összes többi tényező inkább csak beugró feltétel, de a lényegi különbséget a bankár személye hozza meg

- hangsúlyozza a szakember.

Milyen kihívásokat rejt a jövő a privát- és prémium banki piacon?


  • A volatilis tőkepiacok nem könnyítik meg a szolgáltatóknak az értékteremtést, ráadásul az alacsony hozamkörnyezet mellett kell tudni vonzó hozamokat elérni az ügyfeleknek.
  • Politikai kockázat: Európában több olyan választás és népszavazás lesz a következő negyedévekben, ahol a jelenlegi rendszerrel és status quóval kapcsolatban szkeptikus pártok is megerősödhetnek. Ez komplexebb diverzifikációs feladatokat jelent mind deviza, mind regionális szempontból.
  • Nagy kihívást jelent még a szabályozói előírások változása, ilyen például Magyarországon a 2018. január 1-jén életbe lépő MiFID 2. a pénzügyi szolgáltatóknál, amely radikálisan megváltoztatja az eddigi ügyfélkiszolgálást, emellett nagy IT-terhet is jelent a szolgáltatóknak. Egyik oldalról tehát jelentős költségterhelést ró a szolgáltatókra, másik oldalról viszont sok pozitívumot is tartalmaz az ügyfelek oldaláról. A MiFID 2-vel járó fejlesztéseket bizonyos cégméret alatt nem biztos, hogy megéri megcsinálni, ez pedig néhány kisebb szereplőnél, főként független szolgáltatóknál az üzlet leállítását is eredményezheti - vélekedik Kállay András.
  • Mindezek mellett kérdés, hogy a digitalizáció milyen teret nyer magának az affluens piacon. A kiemelt prémium és a privátbanki ügyfelek között nagyon erősek a digitális megoldásokkal kapcsolatos elvárások. Mivel a privátbankárok többsége különböző helyszíneken tárgyal az ügyfelekkel, így náluk még inkább felértékelődik a távoli elérést biztosító eszközök szerepe, amelyeken keresztül akár már a helyszínen konkrét befektetési döntést lehet hozni.
  • Az online fejlesztések mellett a prémium szegmens alsó rétegében még felértékelődhet a call centerek szerepe.

A cikk megjelenését az Erste Bank Hungary Zrt. támogatta.